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Habilidades de negociación

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Las negociaciones comerciales pueden culminar con distintas consecuencias. En función directa del objetivo a conseguir, así como el balance entre la importancia de la relación y el impacto del resultado en una operación.

Tanto la preparación como el tipo de estrategias y tácticas a utilizar debieran surgir en consecuencia.
Pese a ello, se presenta con enorme frecuencia la insistencia de algunos negociadores de ejercer presión y actuar con actitudes que, al abusar de ellas, pierden el efecto esperado, además de volverse predecibles. Insistir en un mismo estilo, en una misma forma unilateral, a veces intransigente, no es siempre la mejor ni la más pensada manera de proceder. Cualquiera puede volverse testarudo, abusar del poder, intimidar y regatear al tratarse de una negociación.

Por otro lado, la opción de ganar – ganar, una de las más mencionadas desde hace años, a la par de no ser siempre la más lograda, no es la más sencilla y requiere ciertos elementos básicos para que se haga realidad, las habilidades de un buen negociador.

En la negociación profesional, se hace uso eficiente del tiempo con el propósito de predefinir la perspectiva del enfoque a abordar, la ponderación de las fases incluyendo la selección de los recursos que mejor contribuyan al resultado deseado por ambas partes.

El Enfoque

Una de las modalidades de expresarlo, es que como resultado de una negociación se busca obtener uno o más satisfactores para una situación específica.

Como punto de partida, sienta precedentes. Sin embargo, resulta infructuoso emplear tácticas de golpeo emocional, recurrir a la intimidación para persuadir a la otra parte, o hacer uso de la tacañería para ofrecer concesiones. Su aplicación está muy lejana del amplio y verdadero espíritu de una negociación bilateral y profesional.

Cualquiera puede regatear. Qué mejor ejemplo en los vendedores ambulantes que encontramos en algunas calles y avenidas. Muchos hemos caído en el juego e irónicamente y hasta nos hemos llegado a sentir victoriosos por haber “bajado” el precio al máximo.

Un buen negociador, cuando se preocupa por la mejor proporción entre el resultado global y el mantenimiento de la sana relación, hace uso activo y proactivo de un enfoque de co-construcción en la o las soluciones probables, entiende que debe ceder en algunos puntos para conseguir lo que se busca y no presiona únicamente en un factor (típicamente el precio), sino que busca conseguir un paquete de soluciones que permitan, en la medida de lo posible, que ambas partes obtengan satisfactores y queden conformes con los resultados.

Ganar – ganar implica, entre otras cosas, centrarse en los puntos de acuerdo para construir el paquete de alternativas, evitando la subjetividad y marcaje personal. No hacerlo, eleva considerablemente la posibilidad de un resultado inconforme para una o ambas partes, o la ausencia del mismo.

La Proporción

Se entiende de antemano que cada situación es distinta, de hecho única y que según la importancia del producto o servicio sujeto de la negociación, el enfoque podrá ser modificado con cierta frecuencia, por lo tanto el estilo de negociar debe ser flexible.

No hay que olvidar que quienes invierten gran cantidad de tiempo en la ejecución, discusión y aplicación de correctivos, pierden enormes oportunidades de mantener en los mejores términos la duración de la relación con la contraparte, logrando mejores resultados en la operación. Los negociadores que abusan de esta modalidad, abusan de su suerte en la improvisación.

De manera natural, quien desea establecer un enfoque para acercarse o llegar al resultado óptimo de ganar – ganar, modifica la proporción del uso del tiempo, haciendo acopio de cuando menos la mitad de la energía total, aún antes de sentarse frente a la mesa de negociaciones. Hace suyas las palabras de Sun Tzu y cuenta con datos e información suficientes que le den la pauta para predefinir el uso del tiempo, la comunicación, el poder y la misma información durante las reuniones de intercambio.

Los Recursos

Sabemos que hay más de un centenar de tácticas, diversos elementos de poder, cinco tipos de negociadores, e incluso diversos motivos o razones de compra / venta en aquellos que participan en una negociación, además de la personalidad del cliente - proveedor.

Más allá de centrarse en lo evidente, quienes se esfuerzan por alcanzar mayor efectividad en una negociación, hacen acopio de factores como la escucha activa, los sistemas de representación, la observación detallada, el empleo de preguntas y el manejo adecuado de objeciones. Todo ello, eleva las posibilidades de aumentar el éxito al obtener el mejor paquete de soluciones para ambas partes, sin descuidar los elementos de respeto y confianza tan necesarios en la dinámica ganar – ganar.

Conclusiones

No hay una receta o guía rápida acerca de cómo hacer una buena negociación. Negociar es un arte que requiere flexibilidad, capacidad de movimiento en distintos escenarios preconcebidos, adaptabilidad para afrontar y resolver conflictos al igual que recurrir convenientemente a las habilidades inherentes de una buena comunicación. También la habilidad de saber el momento en donde no hay negocio y se debe retirar con profesionalismo, un buen negociador sabe cuando está cerrando un gran negocio o adquiriendo un gran problema. Si ganar es lo importante, cualquiera puede iniciar un proceso desgastante, frustrante y que promueva la pérdida de oportunidades futuras.

Si se trata de buscar desde un inicio, con mutua actitud adecuada, la alternativa de satisfacer balanceadamente las expectativas y/o necesidades de los involucrados, la opción ganar – ganar requiere, además de los elementos arriba mencionados, predefinir expectativas, plantear hipótesis respecto de coincidencias y divergencias, así como considerar el peso específico del poder y la criticidad del tiempo.

Es importante mencionar que se hace tan repetitivo el factor tiempo, ya que en los negocios tiempo es igual a dinero, por lo tanto, si nos encontramos en una negociación que ha demandado demasiado tiempo sin resultados, no se requiere ninguna habilidad ni maestría para identificar que es el momento de dejarla “enfriar” por un momento, antes de congelarla y mejor pasar a otras con mejores posibilidades y beneficios para ambas partes.

Hay mucho por entender, aplicar y experimentar. La buena actitud y la práctica son buenos aliados en la búsqueda de soluciones óptimas, duraderas y satisfactorias.

Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; Si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla. (Sun Tzu)

La Lic. Marisol Espino González es Directora General de Excellence Capacitación Ejecutiva, S.C.

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